• 09.00 to 18.00
    Monday to Sat Day
  • Head Office
    +90 539 590 2749
  • İspartakule - Bizimevler 5B
    Avcılar, İstanbul, Turkey

ما الذي يجعل مهارات التفاوض مهمة جدا ولماذا يجب علينا أن نتعلمها ونحترفها:

مقال مترجم من smallbusiness.co.uk كتبه أبيي هاردون بتاريخ 20 ديسمبر 2012

ترجمة الوكالة العالمية للمفاوضات www.ianeg.com بتاريخ 27 ديسمبر 2016

 صانع الصفقات العالمي الشهير كليف ريتش يناقش فكرة أنه غالبا ما تكون مهارات التفاوض لدى مالكي الشركات الناجحة أكثر من مجرد خبرة تبدأ من الصفر.

 يظهر استبيان قامت به YouGov أننا بشكل عام أمة لا تفهم، أو تعير اهتماما، أو تعطي أولوية لمهارات التفاوض.

أخذت عينة من 1000 شركة في المملكة المتحدة (بريطانيا)، وكانت تقريبا 750 شركة منها من الشركات المصنفة على أنها مشاريع صغيرة إلى متوسطة.

لم يكن عقد الصفقات من قبل بالأهمية التي وصلها اليوم، ومع ذلك فلا الشركات ولا الأفراد يعتبرون مهارات التفاوض كواحدة من أهم أولوياتهم، ولا يركزون على التدريب على مهارات التفاوض. كما أنهم غير معتادين على أخذ كفاءة المصادر التي يأخذون منها تدريباتهم بعين الاعتبار.

فقد أجاب المشاركون في استبيان (الطرق الأكثر أهمية لتحسين الربحية) بإدراج نقاط مثل تقليص النفقات، تطوير المنتج وتطوير أسواق جديدة. أما نقطة مهارات التفاوض الأفضل فبالكاد أدرجت عند سدس المشاركين.

وفي الوقت نفسه فإن نصف المشاركين تقريبا، وعند دخولهم بأي مفاوضات، يكون سلوكهم سلوك رد فعل بدلا من التحضير للصفقة بشكل مسبق.

ينظر للمفاوضات بشكل مستمر على أنها منافسة على مصدر ثابت. بينما في الحقيقة فإن أفضل طريقة للحصول على ما تريد هي بالنظر إلى احتياجات الطرف الآخر. كمثال يستخدم كثيرا، فإن أختين تنافستا على برتقالة، واتفقتا على قسمها بالنصف، في حين أن الأولى أرادت القشرة فقط لتستخدمها في كعكة كانت تحضرها، والثانية أرادت اللب فقط لتصنع منه عصيرا تشربه.

حتى عندما يكون الأمر متعلقا بالسعر فقط، فهناك دائما خيارات عدة. تخيل أنك تتفاوض مع مورد، المورد يريد سعرا أعلى بكثير مما تريد أنت أن تدفعه. أنت اكتشفت أن المورد يريد أن يبيع بالسعر العالي لكي يشعر بالاحترام والقيمة، فعرضت عليه أن تصيغ بيانا صحفيا يؤكد على شهادة فريدة من نوعها في موضوع السعر لذلك المورد، وهو بناءا عليه وافق على خفض السعر.

المشاركون باستبيان YouGov قدموا تقديرا لحجم تحسين الصفقات الذي يمكن أن يحققوه فيما لو أن المتفاوضين كانوا متعاونين. وصادقت على ذلك التحليلات اللاحقة التي قامت بها وكالة الأبحاث الاقتصادية بشكل مذهل، ( وهي القلب النابض لأبحاث الاقتصاد والأعمال CEBR) .

قامت CEBR بقياس كمي لخسائر الأرباح المالية لكل شركة والتي تنجم عن مفاوضات غير فعالة. ثم جمعت تلك الخسائر لكامل الاقتصاد البريطاني واستنتجت أن الشركات البريطانية تخسر ما يعادل 9 ملايين جنيه إسترليني في الساعة بسبب المفاوضات السيئة. دورة رأس المال يمكن أن تزيد بمقدار 17 مليار جنيه إسترليني في العام من خلال المفاوضات الفعالة. مما يعني أنه، وخلال فترة الكساد في فترة هذه الدراسة، فإن دورة رأس المال في بريطانيا كان يمكن أن تزيد بمقدار 90 مليار جنيه إسترليني. ومما يعني أيضا أن الشركات البريطانية المتوسطة يمكن أن تزيد أرباحها بمقدار 7% في العام عن طريق تفاوض أفضل. إن التأثير المالي الفعلي الناتج عن تقنيات المفاوضات السيئة يمكن أن تكون أسوأ من ذلك بكثير إذا أخذنا بعين الاعتبار أن تلك الإحصائيات تتعلق فقط بالخسائر التي اعترف بها المشاركون في الاستبيان.

هناك فجوة في مهارات التفاوض. فالناس يتعلمون مهارات التفاوض بشكل غير رسمي من رؤسائهم أو نظرائهم في العمل، او من خلال مشاهدتهم أو قراءتهم عن مشاهير الأعمال كدونالد ترمب على سبيل المثال. ومع ذلك فإن القسم الأكبر من الناس يتفاوضون بشكل فطري، وهم حتى لا يقومون بتحليل النتائج الناتجة عن مفاوضاتهم. ولذلك فإنهم عندما ينجحون، فهم لا يعلمون السبب الكامن وراء نجاحهم، وعندما يفشلون فإنهم لا يعلمون السبب الكامن وراء ذلك أيضا.

إذا كيف يمكننا تغطية تلك الفجوة؟ هناك منهج ثلاثي المحاور للنجاح والذي يمكن أن يساعد هنا. أولا: قم بالتأسيس للنجاح. ابدأ بتأسيس عملك، ابن شبكة علاقاتك، نم عملك واجعله يزدهر. لكي تنمو الشركات الاقتصادية المبنية على الصفقات اليوم، فإنها تحتاج أن تجعل الشراكة والتعاون عادة لها من اليوم الأول.

قم بالاستفادة من المرافق والخدمات التي يزداد حجمها بشكل كبير والتي تدعم نمو الأعمال. ابحث عن تجمعات الشركات ذات الصلة لتعمل ضمنها وتستفيد من طرقها المختصرة و تكاملها.

ثانيا، لا تسمح لأي حالة غض نظر عن الأمور القانونية. فالأمر لا يتعلق فقط بعقد الصفقة، لا تفقد رؤيتك العميقة للعقود، والاتفاقيات، والتراخيص وحقوق الإبداع في سعيك المتدافع لنمو أعمالك وإدرار المال. فقوة المساومة، والإيرادات والأرباح يمكن أن تختفي بسهولة في غياب الأعمال الورقية الصحيح. على الشركات الصغيرة أن تجد طرقا لتتم أعمالها الورقية بشكل فعال وبكلفة معقولة.

ثالثا، كن دائما بكامل جاهزيتك للتفاوض، مهارة التفاوض يمكن تعلمها واكتسابها، ويمكن تحسينها بشكل كبير بالممارسة. مهارات وأدوات التفاوض يمكن شراؤها أيضا عند الحاجة. إن التفاوض العصري المبني على التعاون يمكن أن يعود بالفائدة على كل الأطراف ليصلوا إلى صفقة ما. يستطيع كل طرف الحصول على المزيد بمجرد التركيز على حاجات الطرف الآخر، وسيكون هناك ببساطة فرصة لفطيرة أكبر تقسم على الجميع. يمكن إنجاز ذلك بتأسيس إطار تفاوضي ناجح.

عادة ما تكون الشركات الصغيرة والمتوسطة في عجلة من أمرها لتفاوض بشكل احترافي، وهي كثيرا ما تقلل من شأن قوتها على المساومة. هذا وتظهر أبحاث YouGov بأن سلوكا مثل ذلك يمكن أن يكلف تلك الشركات الكثير مما لا يمكنها تحمله. في بداية هذا العام (وهو العام الذي أنشئت فيه المقالة الأصلية وهو عام 2012)، تم نشر تقرير لورد يونغ (Lord Young) للمشاريع، وقد حدد التقرير نقاط القوة، والتنوع والنمو للشركات الصغيرة في السنوات الأخيرة. وكان ذلك في تناقض واضح مع تقرير بولتون (Bolton) الذي تم نشره في عام 1971 والذي تنبأ بأن الشركات الصغيرة ستتقلص على المدى البعيد.

لقد أشادت الحكومات بالفعل بالمشاريع الصغيرة والمتوسطة، واصفة إياها بغرفة المحرك للاقتصاد وبالأمر الحاسم لنمو الاقتصاد في المستقبل. عندما كانت بريطانيا تكافح بمعاناة مع ائتلافات كانت تتسم بغموض اقتصادي لانهائي، وجدت فرص هائلة من النمو الأسرع والأقوى للمشاريع الصغيرة والمتوسطة  والذي كان سببه تفاوض أكثر إنتاجية.

ملاحظة: المقال كاملا موجود على الرابط هنا.